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Neues aus der Welt der Wissenschaft |
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Kaufanregung steigert Fast-Food-Umsatz |
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| | | Der Umsatz in Fast-Food-Restaurants lässt sich durch mündliche Kaufanregungen erheblich steigern. Das fanden Claus Ebster und Udo Wagner vom Lehrstuhl für Marketing der Universität Wien heraus. |
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Darf es ein bisserl mehr sein? |
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Viele Konsumenten kennen es aus eigener Erfahrung: Bestellungen in Fast-Food-Restaurants werden vom Verkaufspersonal häufig mit der Frage "Wollen Sie Pommes frites dazu?" oder mit der Aufforderung, eine Nachspeise zu bestellen, begleitet.
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Störend, aber hoch wirksam |
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Auch in andern Branchen - wie etwa dem Schuhhandel - ist diese "suggestive selling" genannte Verkaufstechnik weit verbreitet.
Obwohl "suggestive selling" häufig als störend empfunden und abgelehnt wird, ist die Methode der Studie zufolge hoch wirksam.
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Bis zu 31 Prozent mehr Umsatz |
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Bei dem Experiment wurden laut Aussendung der Universität Wien 2.160 Kunden bei der Bestellung in einer österreichischen Fast-Food-Kette beobachtet. Bei der Aufforderung, Beilagen wie Pommes frites oder Kartoffelsalat zu ihrer Hauptspeise zu bestellen, stiegen die Bestellungen um 19 Prozent.
Besonders erfolgreich sind Zusatzverkäufe bei neu ins Sortiment genommenen Produkten. Hier stiegen die Beilagenbestellungen um bis zu 31 Prozent.
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Die Studie "Der Einsatz verbaler Promts zur Generierung von Zusatzverkäufen" wurde von Claus Ebster, Konsumentenforscher am Institut für Betriebswirtschaftslehre der Universität Wien, und Udo Wagner, Dekan der Fakultät für Wirtschaftswissenschaften der Universität Wien, erstellt. |
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 Lehrstuhl für Marketing, Universität Wien |
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In Zukunft noch häufiger |
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"Auch wenn uns das Nachfragen der Verkäufer manchmal auf die Nerven geht, wird das 'suggestive selling' in Zukunft vermutlich noch häufiger angewendet werden. Schließlich sind nur wenige Verkaufstechniken so wirksam wie das Anbieten von Zusatzprodukten", sagt Marketing-Experte Ebster in der Aussendung der Uni Wien.
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Richtiges Produkt im passenden Moment |
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Es würde jedoch vor allem auf den verantwortungsvollen Einsatz von "suggestive selling" ankommen. "Längerfristig werden wohl jene Unternehmen erfolgreicher sein, die ihr Verkaufspersonal ausbilden, Zusatzprodukte nur im richtigen Moment und passend zum Produkt anzubieten", so Dekan Udo Wagner.
[science.ORF.at, 28.7.05]
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01.01.2010 |
